どうも、masapicoです。
今回は営業トークのテクニックについてです。
鳴かず飛ばずの営業マンだった時の僕は全くできていなかったトークです。
今は意識しないでも身体に染みついているので、商談での勝率も高い数値をキープできています。
結論から言いますと、パレートの法則に従い、会話の割合を自分２０％、お客さん８０％の割合を意識することです。
これをすることで、お客さんが求めているニーズを最大限に引き出して、ベスト提案が可能となります。
あくまでベターではなく、ベストオブベストの提案が可能となります。
もしくは、価値観や予算が合わないお客さんの早期見極めにもなるため、効率も上がります。
ちなみにパレートの法則はビジネス界隈ではよく出てくるキーワードなので知らない方は覚えておいて損はないかと。
パレートの法則
ある事象の2割が、全体の8割を生み出しているという状態を示す経験則である。
この法則を営業トークに活用してみます。
それではいってみましょう。
もくじ
・パレートの法則の本質を理解する
・商談への応用
・実例紹介
・まとめ
✔︎ パレートの法則の例
・効果的なプレゼンの８０％は２０%のコンテンツで成り立っている
・売り上げの８０％は２０％の商品で成り立っている
・８０％の人はiPhaneの機能の２０％しか使っていない
・勤務時間の２０％でその日のタスクの８０％をこなしている
✔︎ 営業の商談へ応用
ポイントは「傾聴」です。読んで字の如く耳を傾けて聞く、つまり相手の話を聴き込むということですね。
B to B でもB to C でも営業の商談は相手に話を聞いてもらうところからスタートします。
でもお客さんが考えている、もしくは抱えている問題を解決する方法や商品を提案できないと勝ち目はないですね。
そこでパレートの法則を意識して、効果的な質問を投げかけてヒアリングを掘り下げることに徹底するのです。
✔︎ 実例
例えば、車を買いに行ったとします。
あなたは彼女とのデートで使うことがメインの目的ということ以外は特に理由はないとします。
営業A さん「お目当ての車種がないのでしたらハイブリッドがお勧めです、燃費が安いので維持費も安いですよ。」
あなた「はあ、そうですか」
営業Aさん「他社さんのハイブリッドと違って・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」
あなた「はあ、検討します」
営業Bさん「車を持つと行動範囲が広がりますよ、キャンプなどアウトドアとかご興味ございますか？」
あなた「そうですね、キャンプなんか流行っているから行ってみたいと思いますね」
営業Bさん「良いですね、車購入をきっかけに新しい趣味に挑戦する方が多いですよ」
あなた「そうですね、アウトドアの遊びなら雪山でスノーボードが好きです、昔に家族でよく行っていたので久しぶりに再開してみたいですね」
このあと、営業Aさんは当然の如くハイブリッドカーをおすすめします。
一方営業BさんはコンパクトタイプのSUVタイプをおすすめします。
どちらの車が欲しくなるでしょうか？
多くの方は営業Bさんにおすすめの車種を提案して欲しくなると思います。
ここで大事なのは、営業Bさんのトーク中の２０％がキーワードを投げかけています。
例えば、キャンプ、アウトドア、新しい趣味、などです。
そのキーワードがお客さんのトークの８０％を占める提案に繫がるニーズキーワードを掘り起こしています。
勘違いしてはいけないのが、会話時間の２０％が営業マン、８０％がお客さん、といった形に時間をパレートの法則にあたはめている訳ではありません。
あくまで有効なキーワードの投げかけ、ニーズの掘り起こしが２０：８０になるのが理想ということです。
✔︎ まとめ
意識的に取り組むとすぐに身に付くテクニックなので、まだ活用していない方は試しに取り組んでみてください。
補足ですが、営業テクニックには２パターンあると思います。
１つが巧みな話術で説得するテクニック。
もう一つは相手のニーズを掘り起こす話術で納得してもらうテクニック。
取り扱う商品が高額になればなるほど、説得する営業は通用しません。
納得していただくためにも、痒い所に手が届く提案に繋げてみましょう。
そのたにはお客さんに本人も気付いていないニーズを話してもらうことに注力すれば、きっとベスト提案の糸口は見えてきます。