どうも、masapicoです。
今回は稼いでいる営業マンがやっている、たった３つのことをまとめてみました。
至ってシンプルなことですが、「分かっている」と「できる」では大きな違いがあります。
僕もダメ営業だった時は、全くできていなかったことばかりです。
でも、試しに取り組んでみたら成績は安定しました。
理由は、顧客の心を掴めるからです。
満足して購入して、使ってみて満足して、それを周りに広めてくれるので、影分身の術で自分の分身が代わりに営業してくれるようになります。
ではさっそく紹介します。
もくじ
①モノではなくコトを売る
②人の話を聞く
③メモを取る
④まとめ
✔︎ 商品ではなく体験・生活を売る
CDが売れなくなって久しいですね。
でもコンサート、ライブの動員数は毎年右肩上がりって知ってました？
今の時代は何不自由なく生活できるため、みんな体験・体感を求めているのです。
有名な話でホームセンターにドリルを買いに来たお客さんの話がありますよね。
結論から言いますと、そのお客さんはドリルが欲しいのではなくて穴を開けたいのです。
例えば、家が欲しい家族がいたとします。
その家族は雨風をしのげる箱が欲しいのではないのです。
自分たちの生活を向上させる、プライドを満たしてくれるから家を購入しようとしているのです。
商品の特徴や他社商品との差別化をする前に、その顧客に商品購入後、どんな体験が待っているか、どんな価値観が生まれるのか、
まずはそこに注力して自分の都合は後回しにしましょう。
急がば回れです。
✔︎ 掘り下げるヒアリング
営業マンなら誰でも聞いたことがある、お客さんの話を聞きましょう。という話です。
これも結論から言いますと、お客さんにただ喋ってもらうのではなく、
出てきたキーワードにたった一つの質問を投げかけるのです。
例えば、車を買いに来たお客さんが「大人数乗れる大きい車が欲しい」と言ったとします。
普通の営業マンはミニバンをお勧めするかもしれません。
でもここで、「大人数で何処に行って何をするのでしょうか？」と質問します。
そうするとお客さんが「実はキャンプが趣味で大人数乗れるような車ならたくさんキャンプグッズを積めるし、たまに両親と旅行に行く時も便利だから」と答えてくれるかもしれません。
そうなると、ミニバンも良いですが、４WDのSUVで折り畳みできる３列目シートを搭載している車の方がお客さんも気づいていないニーズに応えられる車かもしれません。
✔︎ お客さんの面前でメモする
意外とできてないのが、このお客さんの目の前でメモする、という行為です。
営業マンならメモは当たり前かもしれません。
でも、商談後に忘備録としてメモを取っている営業マンが散見されます。
メモはお客様の面前で取るべきです。
その理由は、この営業は私たちの話をよく聞いてくれると捉えてくれること。
加えて、そのメモを覗き込んで、「実は・・・」とさらにキーワード、ヒントを教えてくれることもあります。
お客さん自身も商談内容を整理しながら自分たちが気づいていなかった、もしくは伝わっていなかったニーズを確認できるのです。
これが競合他社がキャッチしていない情報であればあるほど勝率は確実に上がります。
✔︎ まとめ
僕自身は営業にテクニックは必要ないと思います。もちろん学歴や人を楽しませるトークスキルも無くて問題ないです。
お客さんに気づきを与えて、その解決策を提示するのが一番の営業です。
そのためには上記のたった３つのポイントを理解して購入前にお客さんの満足度をマックスに持っていく、
つまり購入後に得られる体験・体感への期待値をマックスにすることができれば、お願い営業、お値引き営業から脱却できます。
営業成績に悩んでいる人は、ぜひ明日からトライしてみてください。